Vi har talt med Danny Pedersen, der er sikkerhedsrådgiver i uniqkey, om udfordringerne ved at sælge IT-sikkerhed.

Hvad lavede du inden du startede i uniqkey?

Jeg har boet på New Zealand i et års tid, hvor jeg brugte en del tid på at rejse rundt som backpacker. Jeg endte med at arbejde for det New Zealandske justitsministerium. Jeg var tilsynsværge for kriminelle, der har fodlænke på. I sådan et arbejde skal man håndtere en masse data og personfølsomme oplysninger. Man bliver clearet for at få lov til at sidde og arbejde med det, for at sikre at IT-sikkerheden er høj.

Jeg har også arbejdet med både software, online services og generelt haft en stærk online tilstedeværelse – hvor IT-sikkerhed jo altid spiller ind.

 

Hvordan kom du så til at arbejde hos uniqkey?

Jeg rejste hjem og fik nys om uniqkey. Jeg boede sammen med en, der hedder Simon. Han er gode venner med Simon Melander, der er COO i uniqkey. Jeg blev ringet op af Simon som jeg boede med, der fortalte at Simon Melander, skulle bruge nogle til at starte uniqkey’s salgsafdeling op.

Min interesse voksede, da jeg fandt ud af at jeg kunne være med til at skabe noget nyt, med et produkt, som hverken er set før, eller solgt før. Det var noget som jeg troede på og ville være med til at gøre til noget større. Og så var det bare et godt match mellem Hakan, Simon og jeg selv.

 

Hvad er din uddannelse?

Jeg har en bacheloruddannelse i Salg og Marketing fra CBA. Jeg brugte den ikke rigitig i tiden efter jeg var blevet færdig, fordi jeg rejste til udlandet. Men samlet set har jeg beskæftiget mig med salg i næsten 10 år – og det er alt fra mødebooking, mødeafholdelse, leadgenerering, canvas og hvad du ellers finder under den fane.

 

Bruger du din uddannelse i din hverdag hos uniqkey?

Ren uddannelsesmæssigt er det ikke så tit, at man oplever koblingen i et startup miljø til det teoretiske. Det er learning by doing og at finde ud af, hvad der virker i vores kontekst. Det er erfaringsbaseret fremfor store diagrammer, med regler og processer for hvordan man skal gøre. Det er sjældent, at man har en teoretisk model, man kan trække ned over. Man skaber lidt sit eget framework.

 

Hvad er din rolle i uniqkey?

Jeg har ansvar for salg og at der kommer nogle penge i kassen. Når det er sagt, så er min rolle faktisk mere account manager baseret, hvor jeg er hos kunden fra den første kontakt til selve ordren, modtager løbende feedback og til kundeservice, retention, og mersalg, og al forplejning – så de føler sig trygge.

Der skal være en vis forståelse og gennemskuelighed. IT-sikkerhed kan godt være rigtig uoverskueligt. Især for virksomheder, der har nogle andre kompetencer, end IT. Det er min fineste opgave, at have kontakt og skabe gode relationer til vores kunder.

 

Det er udfordring at få folk til at ændre adfærd omkring adgangskoder, fordi det også er en meget personlig ting

 

De skal vænne sig til og oplæres i, hvad fordelene er, og hvorfor man skal bruge en password manager og hvilken sikkerhed det giver.

 

Hvilken viden kan du tilbyde kunderne, når det kommer til IT-sikkerhed?

Jeg har lært rigtig meget om IT-sikkerhed gennem samtaler med kunderne. Det er ikke mange kunder i uniqkey, som jeg ikke har talt med. Jeg får værdifuld viden fra de her mennesker, når vi taler om deres behov. Vi taler om, hvordan virksomheden arbejder med deres IT-sikkerhed, om der er nogle mønstre vi skal ændre, og om deres eventuelle faldgruber. Vi taler om det, så vi kan tilpasse produktet til den løsning, som de har brug for.

Derudover får jeg meget god viden fra Kasper, der er uddannet ingeniør i digitale medieteknologier og arbejder som CTO hos uniqkey. Jeg holder mig opdateret, både gennem Kasper og ved at læse nyheder, så jeg har en vidensbank, som jeg kan trække på. F.eks. er kommunerne meget udsat for phishingangreb for tiden, det er jo vigtig viden for mig, i tilfælde af at jeg har kunder i det offentlige.

 

Vi taler om, hvordan virksomheden arbejder med deres IT-sikkerhed, om der er nogle mønstre vi skal ændre, og om deres eventuelle faldgruber

 

Hvordan er det at arbejde med IT-sikkerhed?

Der er et paradigme skifte i vores digitale adfærd. Førhen fik man at vide, at man skal klikke her og der og i dag må man ikke klikke på noget. Der er et knæk i tiden og vi skal til at være bedre sikret, på en ny måde.

Danmark er et godt land at starte i, vi er indoktrineret i det. Blandt andet bruger alle danskere allerede 2FA (2-faktor-godkendelse) når de anvender deres Nem-ID. Det er noget der tvunget ned over os, derfor forstår danskerne også i højere grad vigtigheden af det. De fleste danskers liv ligger jo i skyen.

De bliver mere eksponeret for det og forstår det også bedre. Og mange danskere har også en kritisk tilgang til, hvad man gør og hvad man ikke gør. Og det er en udvikling, som er vildt fed at følge.

 

Hvorfor er det vigtigt at sætte fokus på IT sikkerhed?

Jeg kan mærke på virksomhederne, at det enormt vigtigt for dem, at der er styr på det. Det kommer sig måske af, den massive mediedækning, der er af IT-sikkerhed for tiden.

Men IT-sikkerhed som emne, begynder også at komme meget ind i folks stuer. F.eks. GDPR, der var en kæmpe faktor i at gøre folk opmærksomme på, faren ved at have data liggende i skyen. Man kan læse stolpe op og stolpe ned om emnet og det samme gør sig gældende for artikler om, hvordan man laver sikre adgangskoder, passe på med usikre mails osv.

Det er som om, at den danske befolkning begynder at forstå vigtigheden af en sikker online adfærd. Og mere specifikt, vigtigheden af at have nogle gode kodeord, der kan beskytte den data, der ligger i deres sky.

 

Det er som om, at den danske befolkning begynder at forstå vigtigheden af en sikker online adfærd

 

Hvad lægger du vægt på når du fortæller potentielle kunder om uniqkey?

I takt med at jeg lærer produktet bedre at kende, ændre min metode og tilgang sig også. I starten var min tilgang meget teoretisk. I virkeligheden er uniqkey jo i sidste instans en menneskelig forandring. Det er ikke bare et salg eller noget man kan tilgå teoretisk.

Det handler rigtig meget om formidling og tryghed, når man sælger IT-sikkerhed til virksomheder. Det er meget relations baseret og tryghedsskabende. Især fordi adgangskoder og login er usandsynligt vigtige, derfor er det også en nødvendighed at kunden stoler på at man varetager dem ordentligt.

 

I virkeligheden er uniqkey jo i sidste instans en menneskelig forandring

 

Hvad er det sværeste ved at sælge noget, så usexet som IT-sikkerhed?

Udfordringen er at finde ud af hvad der virker. Førhen var det et nørdet og meget teknisk område, og nu prøver vi at tilføje det her menneskelige aspekt ved IT-sikkerhed. Og det er noget vi ved, og grunden til at vi har startet uniqkey, det er at det er mennesker der er årsagen til databrud.

Folk har langt hen af vejen styr på deres serversetup, firewalls, og sikker mail. Det brugerens kodeord der er problemet. Vi prøver lidt at ændre det fokus, at IT-sikkerhed starter i IT-afdelingen, til at det starter hos medarbejderen. Det er den menneskelige faktor i IT-sikkerheden, vi prøver at belyse.

  

Er der nogle spørgsmål/tvivl som går igen fra kundernes side?

Jeg møder tit, at de har svært ved at begribe vigtigheden. Jeg arbejder meget et sted imellem convinience og sikkerhed. Det er en balance, fordi de fleste vil helst ligge så tæt over ved convinience som muligt, fordi det skal være nemt at gå på arbejde.

En anden udfordring er ”plejer”. ”Det plejer jeg at gøre” – der er vi igen tilbage ved noget menneskelig forandring. Det er min rolle at facilitere tryghed, så vi sammen kan ændre det.

Vi skal give sikkerhed til virksomhederne, men convinience til brugerne (medarbejderne). Det sker ved at jeg holder dem i hånden fra starten og gennem deres tid i uniqkey.

 

Har du noget her til sidst?

Til slut er det vigtigt for mig at fortælle, at vi hele tiden er med på sidelinjen, vi holder os opdateret, og hjælper folk og det er baseret på at skabe tryghed. I bund og grund handler det om menneskelig forandring – og det er det vigtigste for mig.

Vi er i en tid, hvor cyberkriminalitet er den mest stigende form for kriminalitet, det popper op alle steder. Og som vi har også har skrevet på Facebook, så findes der to typer virksomheder, dem der er blevet hacket, og dem der ikke ved det.

 

Vi er i en tid, hvor cyberkriminalitet er den mest stigende form for kriminalitet

 

Digitaliseringen og udviklingen går for hurtigt i forhold til sikkerheden. Der popper hele tiden nye cloud-services op, men der er lidt et hul i, hvor langt vi er i udviklingen af nye produkter sammenlignet med sikkerheden. Den halter lidt efter. Det er det hul vi prøver at udfylde med uniqkey password manager. Så beskyt din virksomhed før det er for sent.